“強(qiáng)龍”如果在“地頭蛇”的門口打擂，“地頭蛇”豈能善罷甘休，而長期以來一直都有“強(qiáng)龍”難壓“地頭蛇”的說法，其實“強(qiáng)龍”真要遇到“地頭蛇”該怎么辦？

　　乳業(yè)中多的是“地頭蛇”少得是“強(qiáng)龍”，而且由于乳制品的特性，本土企業(yè)一直是偏安一隅，活得有滋有味，消費者認(rèn)知度也高，本土企業(yè)幾乎不需要為競爭做準(zhǔn)備，市場有

　　偏偏有這樣一個“強(qiáng)龍”玩轉(zhuǎn)“地頭蛇”，是戰(zhàn)場，也是游戲，主要看雙方是什么心態(tài)，其實放輕松，不需要如臨大敵，什么企業(yè)能活下來，主要還是消費者說了算�！　�

　　出擊：賣場擴(kuò)展，巧借勢實現(xiàn)突破

　　根據(jù)開發(fā)細(xì)案的工作安排，賣場事宜被一一落實，然而李云龍心里明白，賣場進(jìn)入雖然完成，但是進(jìn)入賣場促銷讓消費者能夠接受和認(rèn)可，并心甘情愿的掏錢購買，并不是一件一件很容易的事。尤其在“地頭蛇”如此強(qiáng)勢和我方消費者如此低下的市場困難更大，為此，李云龍和開發(fā)小組的成員針對如何讓賣場的促銷更有效？如何能讓消費者接受？如何實現(xiàn)為自己找到好的由頭……和產(chǎn)品的陳列方面做了一系列的要求，已達(dá)到吸引消費者的注意力等等事宜開始籌劃，為此還進(jìn)行了話術(shù)的演練，最終總結(jié)出以下話術(shù)和方法。

　　1、在如何吸引消費者注意力上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品推頭的拜訪和陳列吸引消費者，要求參與促銷的人員一定要“喊”“XX牛奶廠家促銷，買一贈X”話以聲音吸引消費者的注意力，給消費者灌耳音。

　　2、在產(chǎn)品品牌介紹上比附品牌產(chǎn)品，統(tǒng)一話術(shù)為“XX牛奶新疆三大暢銷的品牌，在烏魯木齊市和XX、XX牛奶并稱最好的牛奶，銷量前三位的牛奶”，借用新疆的知名產(chǎn)品M牌牛奶來抬高自己，給消費者以暗示，我們的牛奶是好的產(chǎn)品并且賣的不錯。

　　3、在產(chǎn)品品質(zhì)介紹上尋找差異化，指出公司的特級純牛奶與普通純奶在三大營養(yǎng)指標(biāo)上的不同點強(qiáng)化自己的差異化，凸顯與競品的不同。

　　4、在針對異品贈送上靈活調(diào)整，宣傳給消費者換換口味或者針對不同的消費人群，強(qiáng)調(diào)給小孩或者喝牛奶較易腹泄的消費人群，同時根據(jù)消費者品嘗后的需求進(jìn)行贈品的靈活搭配。

　　5、在免費品嘗中主動出擊。盡可能的讓有興趣的消費者進(jìn)行免費品嘗，同時主動的介紹純奶以外的果乳飲讓消費多嘗幾個口味，更多的了解產(chǎn)品，提高品嘗后的成交機(jī)會。

　　6、在產(chǎn)品價格上巧算帳。針對消費者認(rèn)為產(chǎn)品價格貴的問題，采用計算贈品數(shù)量進(jìn)行揉價的計算方法，計算單袋的價格優(yōu)勢，在對消費者問道為什么做這么大的促銷活動時，統(tǒng)一話術(shù)“廠家產(chǎn)品新進(jìn)入市場把準(zhǔn)備投放的廣告費省下來給消費者讓利，讓消費先嘗后買同時對我們的產(chǎn)品有更多了解”。

　　通過，將這些方法在賣場促銷上進(jìn)行靈活的運用，加上產(chǎn)品較好的口感，同時借助牛奶銷售的旺季，賣場y品牌的牛奶銷售勢頭看好，部分賣場實現(xiàn)每日200件的銷量，賣場的促銷旗開得勝，同時對“地頭蛇”產(chǎn)品得銷售產(chǎn)生了影響。但是，面對賣場節(jié)節(jié)攀升的銷量李云龍始終高興不起來，心中隱隱約約的感到有些不安，在每日晚上的總結(jié)會上，李云龍都將競品會有動作的這種擔(dān)心告訴開發(fā)小組人員，要求大家不要為一時的勝利沖昏頭腦，必須做好應(yīng)對更困難的準(zhǔn)備。

　　競品反擊　　隨機(jī)而動積極應(yīng)對

　　面對y品牌的牛奶銷售勢頭看好，對自己產(chǎn)品得銷售產(chǎn)生了影響，“地頭蛇”R品牌首先發(fā)難開始了針y品牌的反擊，并步步緊逼y品牌的產(chǎn)品，通過一系列的活動進(jìn)行“絞殺”。

　　首先，針對賣場y品牌的促銷，“地頭蛇”R品牌開始了猛烈的價格戰(zhàn)，一舉將自己的主線產(chǎn)品百利包純牛奶的價格由賣場售價的22元錢一件，直接降至為和y品牌揉價后的底價16.8元/件。

　　其次，針對y品牌的一系列促銷宣傳，“地頭蛇”R品牌開始在當(dāng)?shù)剌^有影響力的兩大媒體日報和晚報上開始每周六、日整版的產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象的宣傳，以“身邊的牛奶最新鮮”直指y品牌。

　　第三，針對y品牌在賣場的促銷“地頭蛇”R品牌的促銷活動進(jìn)行步步緊跟，哪有y品牌的促銷點哪就有“地頭蛇”R品牌促銷點。

　　面對 “地頭蛇”R品牌的瘋狂反撲和步步跟隨，李云龍一開始只作觀望，但是隨著產(chǎn)品銷售的停滯和“地頭蛇”R品牌的緊逼，李云龍心里明白退讓已經(jīng)沒有出路，等待對手停止反擊只能是妄想，面對只有“華山一條路”的局面，與其被動挨打不如迎頭跟上。為此，李云龍一邊給市場小組的開發(fā)人員打氣鼓勵一定要堅持下去，并在每日休息時與大家一起娛樂互相鼓勵激發(fā)人員的信心。

　　同時，李云龍和市場開發(fā)小組的人員積極商議應(yīng)對之策，經(jīng)過多重考慮，大家認(rèn)為需要根據(jù)市場的情況對特級純奶產(chǎn)品的價格進(jìn)行調(diào)整，取消了高價賣贈的措施直接進(jìn)行裸價銷售，應(yīng)對 “地頭蛇”R品牌的低價促銷，保留果味乳飲的高價位來彌補特級純奶的利潤損失，并在后期也可以采取步步緊跟的策略緊跟“地頭蛇”品牌純奶產(chǎn)品，畢竟y品牌在K市場上不論知名度、消費者認(rèn)知度和銷量上來講都處于一個很弱的態(tài)勢，銷售量較小，如果我們在純奶上貨物數(shù)量上能夠把控好，利用果味乳飲彌補犧牲的代價不會太大。而“地頭蛇”的知名度銷量要比我們大的很多，同時品項單一，每一次的促銷對他們的殺傷力更大。

　　隨著，Y品牌的價格調(diào)整和跟進(jìn)，一場Y品牌的市場爭奪戰(zhàn)和一場“地頭蛇”R品牌市場的保衛(wèi)戰(zhàn)，不可避免得被拉開帷幕，一時間在K市的賣場內(nèi)形成了兩大品牌的對決戰(zhàn)，兩大品牌堆頭對堆頭，人員對人員，你來我往，各不相讓，形成兩強(qiáng)犄角對恃的態(tài)勢。面對y品牌的跟進(jìn)“地頭蛇”R品牌毫不猶豫的再次舉起降價的大旗，價格從最初的16.8元，降為15.2元，最后直至14元的成本低價，為此李云龍也積極應(yīng)對步步跟隨，但是采取價格始終高于競品0.8元的價格策略來體現(xiàn)自己產(chǎn)品是特級純奶的差異化，同時利用自己獨有品種果味乳飲來形成差異化的銷售，抗擊風(fēng)險，雖然每一次的價格戰(zhàn)都是“地頭蛇”競品銷量上占據(jù)上風(fēng)，但是在每一次的“地頭蛇”R品牌貨物供應(yīng)銷售完成時，y品牌都會形成一個小的銷售高潮，在這一來一往的爭奪中，兩個品牌在賣場的對決成為K市在當(dāng)年年末促銷戰(zhàn)上一道亮麗的風(fēng)景，樂壞了賣場高興了消費者，同時也讓y品牌在人們街頭巷尾的談?wù)撝衅放浦�名度得以更快的擴(kuò)展，更多的消費者知道了y品牌，市場的擴(kuò)展出現(xiàn)一個新的局面。